业务模型夯实未来竞争优势

我们一定要意识到环境在变化.在十几年前,TalkingData创始人团队逐渐意识到了我们的企业基本就是以产品为导向,公司生产出最好的产品,然后卖给企业获取高收益,然后结束战斗.但现在的市场情况已经改变.

从软件服务的角度来看,现在客户的选择余地在不断增加.比如在选择数据库时,十几年前是没有开源的,客户能够选择的只有Oracle、IBM等.但随着技术的发展,随着NoSQL、开源的普及,用户的选择面越来越大.客户可以购买产品,也可以选择开源加服务,甚至是利用开源系统自建.同样的经济规律其实在To C领域已经迭代完成,现在是消费者赋权或是客户赋权的时代.

以前销售的是稀缺性,生产出来的东西就是缺少的,你必须买我的.但现在在企业软件市场已不是这个逻辑.首先客户的选择太多；其次,这么多年过去了,整个中国市场企业IT软件市场的预算并没有增加,产品价格在增加,实际的投入却在减少.

未来会不会诞生超大型技术企业?靠与它们同样的商业模式是绝对不行的.未来会诞生这个体量的企业,但实现办法一定不同.与它们同等体量的企业将不会是提供软件、产品、服务的企业.传统软件公司,从商业规律来说,一定会走向没落.

最近我们和某家著名的软件服务公司的很多高管有过深入的交流,他们也很困惑.他们在技术和产品上的投入是巨大的,什么先进的东西都没有落下.从智慧地球到智慧城市在到人工智能,他们都是投资最早的,而且战略很清晰.但为什么它的股价下降,越来越多的资本市场开始不看好它,业绩下降,公司裁员?如果我们还朝着这条路走下去的话,会有什么不一样的结果么?思考之后,结果是,不会的.其背后的原因,我们做了深刻的复盘,原因只有一个,就是商业模式错了.

他们拥有最好的技术、最好的战略、最好的产品、最好的研发,但他所有产品的商业模型,并不是以客户价值为导向.所以,他可以跟军队、跟医院、跟政府谈很多高价值的东西,但最后落地时,都只有一点,买我的数据库吧.越来越多的客户不会选择这样的合作伙伴.客户想要的合作伙伴是：把客户当作自己人,给客户创造价值.如果你不能给他创造价值,你就没有存在的必要.

在美国、在欧洲、在以色列,大量的企业开始往客户价值导向的方向走.这次我们参观以色列时,看到很多企业现在都已经把销售改为“customer value manager”(客户价值经理).我非常理解为什么这么做,你们的价值在于给客户创造了多少价值,而不是说你卖了多少产品.如果你不能持续给客户创造价值,那你就没有存在的必要.我们看到的全球的趋势也是如此.

TD创立也有六年了,我们在自身的发展中也能感受到这一点.2013年我们开始进入企业市场的时,还是挺如日中天的.因为当时我们处于一个资源稀缺的时代.我们开始提供分析工具、监测工具时,其实没有任何的竞争对手,所以我们感觉非常好,很快我们占据了大量的头部客户和市场.但是三年过去了,我相信一线的同事深有感触,越来越多的公司在和我们提供相同的产品.我们单纯的从产品技术角度出发,会看到优势不大,这很正常.

由于你在客户那边的价值不够高,你对合作伙伴的控制力度也在下降.以前的合作伙伴愿意来合作、愿意跟你提成,唯一的原因是你对客户的控制力很强.他要跟客户做生意,必须得跟你合作.但现在,由于我们对客户的控制力在下降,越来越多的合作伙伴开始翻盘.不少企业告诉我们,你们TalkingData也就这样吧,老老实实做个数据源就好了.所以一旦我们不能给客户创造很大的价值的时候,我们在任何领域行业就会退到这个位置,就会马上变成好像只能提供数据或者一些简单的工具的公司.这就是我们看到的实际情况.

面临着这么多的这个问题或者说挑战,我们有没有看到好的东西?当然有.不管怎么说,TalkingData毫无疑问还是大数据Top1企业.正因为我们是No.1的企业,所以我们能够比别人提前意识到这些问题.

我认为两年之后这些问题才会真正爆发.外面一直在说,我们的战略永远比别人领先,我们定出来的东西,基本事先他们两年.那我们现在最明确的东西是什么?是我们的业务模型.只有业务模型能够让我们夯实将来发展的竞争优势.